ANALYSE DE LA SCIENCE MARCHÉ
Les sociologues ont étudié les habitudes d'achat des consommateurs américains depuis plus de quatre décennies. Au cours de cette période, l'étude après étude a montré que les consommateurs américains ont tendance à suivre certains modèles de leur comportement d'achats.
Un tel schéma a été observé plusieurs fois ce qui est souvent appelé le "20-60-20 règle". Il n'ya pas de meilleure façon de décrire ce que d'utiliser un exemple d'un test qui a été fait pour prouver que cette règle.
LA PHASE DE TEST
Les sociologues ont mis en place une étape pour tester le comportement d'achat des consommateurs dans un magasin occupé. Ce qu'ils ont fait est assez diabolique une fois que vous avez pas en arrière pour regarder l'épreuve.
Dans le magasin, ils avaient créé une petite scène avec trois poêles à côté de l'autre. Sur chaque machine, ils ont mis un tag, qui est le client à prendre à la caisse pour l'achèvement de leur achat. Ensuite, ils ont formé leurs caméras cachées pour se concentrer sur les poêles et les activités de ces gens qui ont envisagé l'achat de l'une des machines. Autres caméras cachées ont été postés à la caisse de corréler la position acheteur à l'achat.
À la fin d'un mois, les sociologues réunis les balises qui ont été prises à la caisse pour faire le constat de poêles qui ont été effectivement achetés.
C'est là que nous exposons le régime diabolique de ces sociologues et le but de leur test. Chacun des trois poêles était exactement le même! La seule différence entre les trois machines sont les différences de prix sur les poêles!
Un prix a été faible, a un prix milieu de gamme, et l'autre a un prix cher.
Sans échec, 20% de tous les clients ont acheté le plus cher machine montré. Pour ces personnes, peu ont pris le temps d'examiner les différences entre les unités. Encore une fois, sans échec, un autre 20% a passé peu de temps à étudier les différences entre les poêles, et ensuite opté pour acheter le moins cher une montre.
Les personnes qui ont effectué le test ont été étonnés de constater que la plupart des personnes étudiées les fourneaux avec un soin extrême, comme si d'apprendre la différence entre les machines. Même après un long temps d'étudier les trois machines, de 60% des clients ont acheté le milieu de gamme de prix!
Les sociologues tire deux conclusions de leur essai.
1. Ils ont décidé que la majorité des 20% des consommateurs qui achètent le plus cher, et la majorité des 20% de consommateurs qui pourraient acheter le moins cher le point, pris en charge uniquement sur les prix. 2. Ils ont décidé que les autres étaient plus intéressés par l'achat sur la base de leur valeur perçue du produit. Il a également été déterminé que la plupart de ceux qui ont acheté basé sur la valeur perçue du produit, a estimé le prix a été un facteur contribuant à déterminer la valeur d'un produit donné. Ils ont décidé que le client estime que le prix plus élevé est le signe d'une meilleure valeur.
LES ENSEIGNEMENTS TIRÉS DE L'ESSAI
La leçon pour nous est que le prix est le seul facteur dans une décision d'achat de 40% du temps --- moitié de ces personnes seront toujours choisir le produit le moins cher, et l'autre moitié va toujours choisir le plus cher.
Les 60% restants des consommateurs sur le marché sont plus intéressés à déterminer la valeur d'un produit particulier, et de rendre leur décision en se fondant sur la façon dont ils perçoivent la valeur du produit qu'ils envisagent.
Comme un homme d'affaires, vendeur slash, vous devez apprendre à créer de la valeur de votre offre de produits. La plus grande valeur à vos clients perçoivent, plus ils seront prêts à payer pour vos produits.
Bien sûr, vous pourriez décider de répondre aux 20% qui veulent acheter le moins cher à chaque fois, ou pour répondre aux 20% qui veulent acheter le plus cher. La décision est vôtre. Mais, en construisant la valeur à votre produit, vous pouvez répondre aux 60% et prendre un peu plus de la partie supérieure et inférieure extrêmes.
BRISER LA REGLE 20-60-20
Étonnamment, une seule ville en Amérique défie le 20-60-20 rule! " Dans cette ville il ya un gérant d'un magasin de détail, que je connais personnellement.
Selon lui, le «20-60-20 règle ne s'applique pas à sa ville. Selon lui, chaque personne dans sa ville achète le produit le moins cher à chaque fois. Ainsi, dans son délire, il considère qu'il doit faible livre tous les produits dans son inventaire!
Pas étonnant que son magasin de vente moyen est en baisse chaque année! Il est de distribuer ses bénéfices, car il estime que sa ville est différente de toute autre ville en Amérique.
Il est, en fait, brandissant une épée à double tranchant. En apprenant sa clientèle que son magasin est un faible coût merchandiser, il condamne lui-même d'avoir à continuer à livrer concurrence uniquement sur les prix! En seulement en concurrence sur les prix, il est lui-même un soutien dans un coin, qui assure qu'il est en concurrence avec Wal-Mart.
La vérité est que les petits magasins ne peut rivaliser avec Wal-Mart sur le seul prix. La seule façon de vaincre le Wal-Mart est de les battre sur la valeur, depuis les petites entreprises ne peuvent pas acheter des produits dans la quantité nécessaire pour obtenir les prix de Wal-Mart!
A FOOL et son argent sont rapidement Parted
Le fou qui décide qu'ils doivent rivaliser avec les grandes surfaces sur le seul prix a semé les germes de leur propre destruction.
En décidant d'être un faible coût merchandiser, on a ignoré le fait que les grands garçons peuvent offrir ces prix bas parce qu'ils ne transformer un volume beaucoup plus élevé que leurs concurrents.
En oubliant cette importante leçon, le petit gars qui veut rivaliser avec les grands garçons sur le seul prix est vouée à l'échec, car il ne sera pas en mesure de couvrir ses coûts de fonctionnement et il finira par précède tous les bénéfices.
Ne pas être un imbécile. Répondre à 60% au lieu des 40%, de sorte que vous pouvez compter avec joie vos profits plutôt que sur vos pertes.
A propos de l'auteur: John Calder est le propriétaire / directeur de publication de The Ezine Dot Net. Abonnez-vous dès aujourd'hui et à obtenir de véritables informations que vous pouvez utiliser pour aider à construire votre business en ligne dès aujourd'hui! http://www.TheEzine.Net
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(Vous mai reproduire cet article dans son intégralité dans votre bulletin d'information et / ou site web)
Auteur: Copyright 2003, John Calder
Les sociologues ont étudié les habitudes d'achat des consommateurs américains depuis plus de quatre décennies. Au cours de cette période, l'étude après étude a montré que les consommateurs américains ont tendance à suivre certains modèles de leur comportement d'achats.
Un tel schéma a été observé plusieurs fois ce qui est souvent appelé le "20-60-20 règle". Il n'ya pas de meilleure façon de décrire ce que d'utiliser un exemple d'un test qui a été fait pour prouver que cette règle.
LA PHASE DE TEST
Les sociologues ont mis en place une étape pour tester le comportement d'achat des consommateurs dans un magasin occupé. Ce qu'ils ont fait est assez diabolique une fois que vous avez pas en arrière pour regarder l'épreuve.
Dans le magasin, ils avaient créé une petite scène avec trois poêles à côté de l'autre. Sur chaque machine, ils ont mis un tag, qui est le client à prendre à la caisse pour l'achèvement de leur achat. Ensuite, ils ont formé leurs caméras cachées pour se concentrer sur les poêles et les activités de ces gens qui ont envisagé l'achat de l'une des machines. Autres caméras cachées ont été postés à la caisse de corréler la position acheteur à l'achat.
À la fin d'un mois, les sociologues réunis les balises qui ont été prises à la caisse pour faire le constat de poêles qui ont été effectivement achetés.
C'est là que nous exposons le régime diabolique de ces sociologues et le but de leur test. Chacun des trois poêles était exactement le même! La seule différence entre les trois machines sont les différences de prix sur les poêles!
Un prix a été faible, a un prix milieu de gamme, et l'autre a un prix cher.
Sans échec, 20% de tous les clients ont acheté le plus cher machine montré. Pour ces personnes, peu ont pris le temps d'examiner les différences entre les unités. Encore une fois, sans échec, un autre 20% a passé peu de temps à étudier les différences entre les poêles, et ensuite opté pour acheter le moins cher une montre.
Les personnes qui ont effectué le test ont été étonnés de constater que la plupart des personnes étudiées les fourneaux avec un soin extrême, comme si d'apprendre la différence entre les machines. Même après un long temps d'étudier les trois machines, de 60% des clients ont acheté le milieu de gamme de prix!
Les sociologues tire deux conclusions de leur essai.
1. Ils ont décidé que la majorité des 20% des consommateurs qui achètent le plus cher, et la majorité des 20% de consommateurs qui pourraient acheter le moins cher le point, pris en charge uniquement sur les prix. 2. Ils ont décidé que les autres étaient plus intéressés par l'achat sur la base de leur valeur perçue du produit. Il a également été déterminé que la plupart de ceux qui ont acheté basé sur la valeur perçue du produit, a estimé le prix a été un facteur contribuant à déterminer la valeur d'un produit donné. Ils ont décidé que le client estime que le prix plus élevé est le signe d'une meilleure valeur.
LES ENSEIGNEMENTS TIRÉS DE L'ESSAI
La leçon pour nous est que le prix est le seul facteur dans une décision d'achat de 40% du temps --- moitié de ces personnes seront toujours choisir le produit le moins cher, et l'autre moitié va toujours choisir le plus cher.
Les 60% restants des consommateurs sur le marché sont plus intéressés à déterminer la valeur d'un produit particulier, et de rendre leur décision en se fondant sur la façon dont ils perçoivent la valeur du produit qu'ils envisagent.
Comme un homme d'affaires, vendeur slash, vous devez apprendre à créer de la valeur de votre offre de produits. La plus grande valeur à vos clients perçoivent, plus ils seront prêts à payer pour vos produits.
Bien sûr, vous pourriez décider de répondre aux 20% qui veulent acheter le moins cher à chaque fois, ou pour répondre aux 20% qui veulent acheter le plus cher. La décision est vôtre. Mais, en construisant la valeur à votre produit, vous pouvez répondre aux 60% et prendre un peu plus de la partie supérieure et inférieure extrêmes.
BRISER LA REGLE 20-60-20
Étonnamment, une seule ville en Amérique défie le 20-60-20 rule! " Dans cette ville il ya un gérant d'un magasin de détail, que je connais personnellement.
Selon lui, le «20-60-20 règle ne s'applique pas à sa ville. Selon lui, chaque personne dans sa ville achète le produit le moins cher à chaque fois. Ainsi, dans son délire, il considère qu'il doit faible livre tous les produits dans son inventaire!
Pas étonnant que son magasin de vente moyen est en baisse chaque année! Il est de distribuer ses bénéfices, car il estime que sa ville est différente de toute autre ville en Amérique.
Il est, en fait, brandissant une épée à double tranchant. En apprenant sa clientèle que son magasin est un faible coût merchandiser, il condamne lui-même d'avoir à continuer à livrer concurrence uniquement sur les prix! En seulement en concurrence sur les prix, il est lui-même un soutien dans un coin, qui assure qu'il est en concurrence avec Wal-Mart.
La vérité est que les petits magasins ne peut rivaliser avec Wal-Mart sur le seul prix. La seule façon de vaincre le Wal-Mart est de les battre sur la valeur, depuis les petites entreprises ne peuvent pas acheter des produits dans la quantité nécessaire pour obtenir les prix de Wal-Mart!
A FOOL et son argent sont rapidement Parted
Le fou qui décide qu'ils doivent rivaliser avec les grandes surfaces sur le seul prix a semé les germes de leur propre destruction.
En décidant d'être un faible coût merchandiser, on a ignoré le fait que les grands garçons peuvent offrir ces prix bas parce qu'ils ne transformer un volume beaucoup plus élevé que leurs concurrents.
En oubliant cette importante leçon, le petit gars qui veut rivaliser avec les grands garçons sur le seul prix est vouée à l'échec, car il ne sera pas en mesure de couvrir ses coûts de fonctionnement et il finira par précède tous les bénéfices.
Ne pas être un imbécile. Répondre à 60% au lieu des 40%, de sorte que vous pouvez compter avec joie vos profits plutôt que sur vos pertes.
A propos de l'auteur: John Calder est le propriétaire / directeur de publication de The Ezine Dot Net. Abonnez-vous dès aujourd'hui et à obtenir de véritables informations que vous pouvez utiliser pour aider à construire votre business en ligne dès aujourd'hui! http://www.TheEzine.Net
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Auteur: Copyright 2003, John Calder
